Product Manager → Chief Product Officer
Ray / ReactivePhone
Tirar uma empresa exclusivamente mobile do teto de um único mercado.
Restrição
Autoimagem exclusivamente mobile e preços de um único mercado
Decisões-chave
Tratar a expansão internacional como uma mudança do produto e do modelo de negócio ao mesmo tempo — posicionamento, preços, funil e distribuição — e não como localização.
Resultado
~12× conversão na Polônia · ARPU ~5× ano a ano
Contexto
A Ray / ReactivePhone é um portfólio mobile B2C de EdTech para motoristas, com 18M+ downloads.
A empresa tinha construído sua identidade, suas competências e sua distribuição em torno de ser um negócio mobile.
A restrição
O crescimento era limitado por duas coisas ao mesmo tempo. Preços, posicionamento e o caminho até a conversão tinham sido feitos para um único mercado e não se transferiam. E a autoimagem exclusivamente mobile da empresa descartava um canal que o próprio público já usava.
Além disso, a expansão vinha sendo tratada em boa parte como um problema de tradução, que é a menor parte de entrar num mercado novo.
Meu papel
Fui promovido de Product Manager a Chief Product Officer e liderei o trabalho de produto ligado à monetização e à expansão europeia.
Decisões-chave
Tratar a expansão internacional como uma mudança do produto e do modelo de negócio ao mesmo tempo — posicionamento, preços, funil e distribuição — e não como localização.
Defender uma frente web apesar da resistência interna a um canal não mobile, com o argumento de que a restrição estava no enquadramento da própria empresa e não no mercado.
O que mudou
Redesenhei preços, experiência, posicionamento e distribuição.
Reconstruí o modelo de go-to-market na Polônia e depois apoiei a expansão para Reino Unido, Itália e França.
Defendi e ajudei a lançar e construir a frente web da empresa ao lado dos produtos mobile.
Resultado
A conversão na Polônia cresceu aproximadamente 12× e o ARPU aproximadamente 5× ano a ano.
A receita da empresa aproximadamente dobrou por meio de monetização e crescimento internacional.
A frente web se tornou um motor de crescimento relevante para a empresa ao lado dos produtos mobile.
O que levei disso
O crescimento internacional costuma mudar o produto e o modelo de negócio ao mesmo tempo. A tradução é a menor parte do trabalho.
Às vezes a restrição que limita não está no mercado, e sim em como a própria empresa se define. Esse tipo de restrição se remove tanto com persuasão quanto com trabalho de produto.